ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ที่ฉันพูดคุยด้วยมีข้อผิดพลาดหลักเดียวกัน: พวกเขาไม่เข้าใจผู้ซื้อเป้าหมายอย่างแท้จริง และบ่อยครั้งที่พวกเขาแน่ใจว่าพวกเขาทำ สาเหตุของความคลาดเคลื่อนที่พบบ่อยนี้มีหลากหลาย ตั้งแต่การจมปลักอยู่กับอุดมคติของตลาดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงหรือถูกจำกัดด้วยงบประมาณที่ต่ำจนไม่สามารถทำการวิจัยที่เหมาะสมได้ หรือบางทีคุณอาจวางตำแหน่งไม่ถูกต้อง
ผู้คนต่างๆ รอบตัวผลิตภัณฑ์ของคุณใครคือผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ?
ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจ? ใครนั่งดูการสาธิตผลิตภัณฑ์ ใครคือผู้ใช้รายสุดท้ายของผลิตภัณฑ์? ใครคือผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดของคุณ? ผู้ซื้อ/ผู้ใช้/บริษัทประเภทใดที่อยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณนานกว่ากัน ฉันอาจพลาดคำถามพื้นฐานเหล่านี้ไปสองสามข้อ เนื่องจากโมเดลธุรกิจแต่ละแบบถามคำถามที่แตกต่างกัน
ใช้ความแตกต่างของผู้ใช้ หากคุณมีเครื่องมือการจัดการโครงการ คุณสามารถมีผู้ใช้ได้หลายประเภท โดยแต่ละประเภทต้องการทรัพยากร แคมเปญการตลาด และคุณค่าที่แตกต่างกัน คุณมีผู้จัดการดูแลทุกอย่าง และส่วนใหญ่มักต้องการคุณสมบัติพิเศษ จากนั้นมีผู้ใช้ทั่วไปที่ต้องการให้คุณมุ่งเน้นที่ความสามารถในการใช้งานและทำให้สิ่งต่าง ๆ เป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขามากที่สุด และในบางครั้ง คุณมีผู้ใช้อิสระ (เช่น นักแปลอิสระ/ที่ปรึกษา) ที่ต้องการคุณสมบัติที่แตกต่างและตอบสนองต่อการเสนอขายที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากพันธกิจ “ช่วยเหลือทีมทำงาน” ตามปกติของคุณ
สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ (และน่าเสียดายที่สิ่งนี้ไปไกลกว่าขั้นตอนการเริ่มต้น) มีเพียงโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคร่าวๆ เท่านั้น การไม่เข้าใจอย่างแน่ชัดว่าคุณกำหนดเป้าหมายเป็นใคร ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย ใครสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ คือสิ่งที่นำพาธุรกิจไปสู่ความล้มเหลว เครื่องมือ SaaS จำนวนมากมีระบบนิเวศที่ซับซ้อนของผู้คนที่น่าสนใจ สำหรับแต่ละคนคุณควร:
รู้ความเจ็บปวดและผลประโยชน์ของพวกเขา
เข้าใจงานที่จะต้องทำอย่างเต็มที่
ทำแผนที่การเดินทางและจุดสัมผัสของพวกเขา
ทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ
ทุกอุตสาหกรรมมีนิสัยใจคอ
กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับความโดดเด่นยังคงขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ คิดเกี่ยวกับสิ่งที่เชื่อมโยงกับเครื่องมือสำหรับนักพัฒนาซอฟต์แวร์หรือโอเพ่นซอร์ส ฉันเห็นสตาร์ทอัพจำนวนมากในพื้นที่นี้กระโดดเข้าสู่การสร้างเนื้อหา ประเภท SEO บางครั้งก่อนเปิดตัวด้วยซ้ำ เมื่อกำหนดเป้าหมายนักพัฒนา เนื้อหาจะทำงานได้หากคุณสามารถครอบคลุมหัวข้อที่พวกเขาสนใจและตั้งค่าระบบการเผยแพร่เนื้อหาที่มั่นคง Hacker Newsไม่สามารถช่วยชีวิตได้เสมอไป
สำหรับสิ่งนี้ คุณต้องเข้าใจความต้องการและจุดบอดของตลาดเป้าหมาย
ของคุณอย่างถ่องแท้ ความท้าทายคือการเปลี่ยนทุกสิ่งให้เป็นข้อความที่พวกเขาสามารถโต้ตอบได้ ซึ่งท้ายที่สุดคือการสร้างชุมชน Twitter, Discord, GitHub, YouTube — แม้แต่การพบปะในท้องถิ่นก็ใช้ได้
นั่นคือสิ่งที่คุณมุ่งเน้นเป็นอันดับแรก อุปสรรคด้านความแตกต่างขยายไปสู่อุตสาหกรรมที่มีผู้คนหนาแน่น เช่น การจัดการโครงการ ลองมาดูกัน: เราทุกคนรู้จักเครื่องมือการจัดการโครงการหนึ่งหรือสองหรือห้าอย่างขึ้นไป นี่คือสิ่งที่ทำให้เป็นหนึ่งในอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนที่สุด นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมไม่ว่าคุณจะทำการตลาดสำหรับแอปการจัดการโครงการ ตัวติดตามเวลา หรือโซลูชันด้านประสิทธิภาพอื่นๆ ข้อความของคุณมักจะมีความเหมือนกัน
ฉันเข้ามาในพื้นที่การจัดการโครงการเมื่อสี่ปีที่แล้ว ย้อนกลับไปเมื่อ Asana มีเงินสนับสนุนทุกอย่างอยู่แล้ว และคุณจะเห็นmonday.comใช้งานทุกที่ แล้วพวกเขาจะทำอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าผู้คนยังจำพวกเขาได้? พวกเขาปรับแต่งข้อความอย่างต่อเนื่อง ฉันติดตามการเดินทางและการวางตำแหน่งของ monday.com โดยเฉพาะ พวกเขาเปลี่ยนจากเครื่องมือเพียงอย่างเดียวที่ทำให้วิธีการทำงานของทีมของคุณง่ายขึ้นมาเป็นโซลูชันแบบมุ่งสู่เป้าหมายสำหรับทีมระยะไกล (ลองคิดดู) และเช่นเดียวกับที่คุณจะพบในวันนี้เมื่อพวกเขากำลัง “สร้างหมวดหมู่ใหม่” ระบบปฏิบัติการ Work
นั่นเป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของบริษัทที่พยายามสร้างนวัตกรรมใหม่อย่างต่อเนื่อง ความเหมือนกันเป็นสิ่งที่น่ากลัว ดังนั้นหากคุณไม่มีเงินนับล้านที่จะเล่นกลนวัตกรรมทางเทคโนโลยี (เช่น ดูที่ Notion และ Airtable) ให้ทดสอบข้อความของคุณ
วิธีใหม่คือการส่งข้อความที่ดีขึ้น
จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันบอกคุณว่าคุณอาจอยู่ในเส้นทางที่เหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ แต่คุณก็:
Credit : สล็อต
